AIDA法则，又称“爱达”公式，是西方推销学中一个非常重要的公式。它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，然后再促使采取购买行为，最终达成交易。

推销步骤：

一、集中顾客的注意力

当面对顾客时，推销员必须首先引起他们的注意，把顾客的注意力“集中到所说的每一句话和所做的每一个动作上”，以防顾客对其他事情分心。

二、引起顾客的兴趣和认同

如果顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定会“认同”你所推销的商品或服务。在推销时，要选择需要你的产品的顾客，找出他们确实需要的东西，然后强化他们的需要，引起他们对产品的兴趣和认同。

三、激发顾客的购买欲望

当顾客认为购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，就会产生“购买的欲望”。推销员必须了解顾客的行业规矩和作业方式，还要具备丰富的产品知识，才能成功地激发顾客的购买欲望！

四、促使顾客采取购买行动

最终目的是让顾客购买商品。推销员应假定顾客要购买，并积极协助顾客做出购买决策，帮助顾客确认他们的购买动机是正确的，购买决定是明智的选择，从而完成交易。

操作实务：

AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：

1.设计好推销的开场白或引起顾客注意。
2.继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
3.刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
4.购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。

在现代营销中，AIDA法则仍然十分实用。它不仅适用于传统推销，也适用于现代数字营销和社交媒体营销。优秀的营销专家不断地利用这个法则，将其应用到营销策略中，吸引更多的客户，并进行更有效的营销。